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Empfehlungsmarketing⁣‌⁠⁠‌‌‌⁠‌‌⁠⁠⁠‌⁠‌‌‌‌⁠‌⁠⁠‌⁠‌‌⁠⁠⁠‌‌‌‌‌⁠⁠‌⁠⁠‌‌⁠⁠‌‌‌‌⁠‌⁠⁠‌‌⁠‌‌‌⁠⁠‌‌⁠⁠‌‌‌⁠⁠‌‌⁠‌‌‌⁠⁠‌⁠⁠⁠‌‌⁠⁠‌‌⁠⁠⁣

Empfehlungsmarketing ist der gezielte Aufbau von Empfehlungen durch zufriedene Kunden und Partner, damit neue Kunden mit Vertrauen statt mit Skepsis zu einem Unternehmen kommen.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing beschreibt alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen dafür sorgt, dass es von anderen weiterempfohlen wird. Das Ziel: Neue Kunden sollen nicht über Anzeigen oder Kaltakquise kommen, sondern über Menschen, denen sie bereits vertrauen.

Die Wirkung ist leicht zu verstehen. Wenn ein Bekannter sagt „Die sind gut, ruf da mal an“, ist die größte Hürde schon genommen: die Angst vor einer Fehlentscheidung. Der neue Kontakt kommt mit einem Vertrauensvorschuss. Deshalb führen Empfehlungen häufiger zu Aufträgen, und die Gespräche drehen sich weniger um den Preis.

Lange galt Mundpropaganda als etwas, das man nicht steuern kann. Das stimmt nur halb. Ob jemand empfiehlt, hängt von der Zufriedenheit ab. Ob er es tut, hängt oft davon ab, ob er gefragt wird, ob er weiß, wen er empfehlen soll, und ob man es ihm leicht macht. Genau das kann man gestalten.

Empfehlungsmarketing funktioniert nicht nur über Kunden. Oft noch stärker sind Partner, die dieselben Kunden haben, aber etwas anderes anbieten, und Menschen mit großem Netzwerk, sogenannte Connectoren. Wer solche Empfehlungsgeber hat, bekommt regelmäßig warme Kontakte.

Empfehlungsmarketing kurz erklärt: die wichtigsten Punkte

Empfehlungen nehmen dem neuen Kunden die Angst vor einer Fehlentscheidung.
Zufriedenheit ist die Voraussetzung, aber nicht die Garantie für Empfehlungen.
Wer gezielt und konkret fragt, bekommt mehr Empfehlungen.
Partner und Connectoren sind oft stärkere Empfehlungsgeber als einzelne Kunden.
Dank und Rückmeldung entscheiden darüber, ob jemand ein zweites Mal empfiehlt.

Empfehlungsmarketing in der Praxis

Nach dem Projekt fragen: Ein Handwerksbetrieb fragt nach jeder Abnahme: „Kennen Sie in der Nachbarschaft jemanden, der Ähnliches vorhat?“ und hinterlässt zwei Visitenkarten.
Empfehlungspartner aufbauen: Eine Steuerberaterin und eine Agentur für Websites empfehlen sich gegenseitig an Gründer. Beide wissen genau, wofür der andere steht.
Persönlich vorstellen: Statt eine Telefonnummer weiterzugeben, schreibt ein Unternehmer eine kurze Nachricht an beide Seiten und erklärt, warum sie sich kennenlernen sollten.

Woran du gutes Empfehlungsmarketing erkennst

Es gibt einen festen Moment, in dem nach Empfehlungen gefragt wird.
Die Frage ist konkret: Wer genau ist gesucht?
Empfehlungsgeber bekommen einen einfachen Satz oder eine Vorlage an die Hand.
Jede Empfehlung wird bedankt, und der Empfehlende erfährt, was daraus geworden ist.
Das Unternehmen empfiehlt selbst aktiv andere weiter.

So fängst du an

Empfehlungsmarketing beginnt nicht mit einer Kampagne, sondern mit ein paar Gewohnheiten. Diese fünf Schritte lassen sich sofort umsetzen.

Leg einen festen Moment fest, an dem du nach Empfehlungen fragst, zum Beispiel beim Abschlussgespräch eines Projekts oder bei der Übergabe.
Beschreib deinen Wunschkunden in einem Satz, damit andere sofort wissen, an wen sie denken sollen. Je konkreter, desto leichter fällt das Empfehlen.
Schreib eine kurze Vorlage, die Kunden oder Partner weiterleiten können, wenn sie dich vorstellen wollen. Das nimmt ihnen Arbeit ab.
Finde zwei, drei Empfehlungspartner, die dieselben Kunden haben wie du, und sprich offen darüber, wen ihr euch gegenseitig empfehlen könnt.
Führe eine einfache Liste, wer dich empfohlen hat und was daraus geworden ist. So vergisst du kein Dankeschön und keine Rückmeldung.

Nach ein paar Monaten merkst du, welche Wege die meisten Empfehlungen bringen. Dort lohnt es sich, mehr Zeit zu investieren.

Typische Fehler

Nicht fragen: Viele zufriedene Kunden würden empfehlen, werden aber nie darum gebeten.
Zu allgemein fragen: „Empfehlen Sie uns gern weiter“ bleibt folgenlos.
Empfehlungen vergessen: Wer sich nicht bedankt, bekommt keine zweite Empfehlung.
Versprechen, was man nicht halten kann: Eine enttäuschte Empfehlung schadet dir und dem, der dich empfohlen hat.

Mein Bezug

Empfehlungen sind das, worauf meine Arbeit aufbaut. Ich bringe seit über 20 Jahren Menschen zusammen, beruflich und im Ehrenamt. Wenn ich jemanden vorstelle, dann persönlich und nur, wenn ich überzeugt bin, dass es passt.

Als Business Developer auf Zeit helfe ich Unternehmen, ein Netz aus Empfehlungspartnern aufzubauen, damit gute Kunden nicht mehr vom Zufall abhängen.

Weiterführende Beiträge

Häufige Fragen zu Empfehlungsmarketing

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist der gezielte Aufbau von Empfehlungen durch Kunden und Partner. Neue Kunden kommen dadurch mit Vertrauen zu einem Unternehmen, statt erst überzeugt werden zu müssen. Es verbindet Zufriedenheit mit festen Gewohnheiten, damit Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen bleiben.

Warum wirken Empfehlungen so stark?

Weil sie die Angst vor einer Fehlentscheidung nehmen. Wer von einer vertrauten Person hört, dass ein Anbieter gut ist, braucht weniger Beweise und entscheidet schneller. Dazu kommt, dass ein Empfehlender mit seinem eigenen Ruf für dich einsteht, und das spürt der neue Kontakt.

Wie bekomme ich mehr Empfehlungen?

Frag zum richtigen Zeitpunkt, meist direkt nach einem gelungenen Auftrag, und sag konkret, wen du suchst. Bedank dich für jede Empfehlung und gib Rückmeldung, was daraus geworden ist. Eine kurze Vorlage, die andere weiterleiten können, macht das Empfehlen noch leichter.

Funktioniert Empfehlungsmarketing auch im B2B?

Ja, dort sogar besonders gut. Im B2B geht es oft um große Aufträge und lange Zusammenarbeit, und Entscheider verlassen sich gern auf Erfahrungen von Kollegen und Partnern. Partner, die dieselben Kunden haben, sind dabei oft noch wertvoller als einzelne zufriedene Kunden.

Was ist der Unterschied zwischen Empfehlungsmarketing und Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise sprichst du Menschen an, die dich nicht kennen. Beim Empfehlungsmarketing kommt der Kontakt über jemanden zustande, dem der andere bereits vertraut. Deshalb führen Empfehlungen meist schneller zu guten Gesprächen und seltener zu Preisverhandlungen.